一.什么叫咨詢率？
去年做交流群時，看過幾個公司的數(shù)據(jù)，有的公司，咨詢率低的驚人，差不多100個點擊才有1個詢盤。這樣的咨詢率，如果是用來做競價，那意味著花500元以上才會有一個詢盤。
如果是發(fā)B2B信息，意味著至少得有1000個長尾詞的排名才會有一個詢盤。
我們自己實操的項目，最好的咨詢率是15個訪客帶來2個詢盤。這意味著，如果做競價，成本不會高于100元，如果發(fā)B2B信息，100個長尾詞的排名會有一個詢盤。
這樣一對比，大家就能明確感受到，咨詢率對于推廣成本和推廣效果造成的影響有多大。
二.咨詢率低的原因及分析
咨詢率低的原因，以下3種情況：
1、詳情介紹和客戶的搜索意圖不匹配
就舉阿里巴巴店鋪的一個產(chǎn)品來說吧，這條產(chǎn)品標題為“餐飲廚房油煙凈化器除油煙除味 組合式商用油煙凈化機組高檔環(huán)保”，點擊率為6.49%，點擊率挺不錯的，但是并沒有咨詢。
經(jīng)過統(tǒng)計該條信息被展現(xiàn)的關鍵詞，我們發(fā)現(xiàn)，這條信息60%以上的展現(xiàn)是由“油煙凈化機組”相關的詞觸發(fā)的，而我們詳情只是在介紹餐飲油煙凈化器，
優(yōu)勢特點和客戶案例也都是與餐飲油煙凈化器相關的，整個詳情本身沒有體現(xiàn)出公司提供“油煙凈化機組”這類產(chǎn)品，也沒有這類客戶關心的案例和相關說明。所以，我們制定了如下調(diào)整思路：
①該產(chǎn)品詳情建議開頭重心為油煙凈化機組產(chǎn)品種類及適用范圍；
②產(chǎn)品優(yōu)勢改成油煙凈化機組的優(yōu)勢特點；
③增加針對性的客戶案例。
④同時，因為該標題同時還帶來了部分油煙凈化器的流量，所以，需要在詳情頁做好油煙凈化器產(chǎn)品引流。
這種情況在我接觸過的工業(yè)設備的推廣當中普遍存在，我認為這是一個需要持續(xù)去優(yōu)化的問題。如果不注重這一點，會出現(xiàn)頁面跳出率高的問題，
客戶在不確定你們能否提供他需要的產(chǎn)品前，也不會花太多時間去仔細看你們下面精心設計的詳情頁面。
想要提升詳情和客戶搜索意圖匹配度，有很多小技巧。前兩天，我發(fā)朋友圈講在產(chǎn)品詳情中增加適用范圍的問題，其實就是解決這個問題。
另外，產(chǎn)品分類名稱，也建議借鑒熱門搜索詞。
2、詳情和同行的沒太大區(qū)別，或者產(chǎn)品本身沒有明顯的優(yōu)勢賣點
由于客戶在瀏覽商品時，會看到不止一家的產(chǎn)品介紹，如果你的產(chǎn)品介紹和別人家沒什么區(qū)別，客戶選擇你的概率就會大大降低。
因為，你沒有給客戶一個選擇你們而不是同行的充分的理由。
塑造產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點，有一部分是屬于公司研發(fā)部門的工作，有一部分也是我們營銷推廣人員的工作。公司研發(fā)部門做出的產(chǎn)品，
是我們營銷推廣的基礎，他們沒有義務明確的告訴我們這個產(chǎn)品的賣點在哪里，很多時候，都必須我們營銷推廣人員自己去挖掘。
相比于大眾消費品，工業(yè)品推廣起來有很大的不同。舉例來講，服裝、玩具類的產(chǎn)品，客戶在搜索相關關鍵詞時，產(chǎn)品選款影響很大，
因為各家都可以根據(jù)自己對市場需求的理解提供豐富多樣的、完全不同的款型，但是工業(yè)品行業(yè)內(nèi)一般有普遍遵循的標準，也就是說，
比如燃氣鍋爐，客戶在搜索燃氣鍋爐時，各家提供的產(chǎn)品幾乎是一模一樣的。
當客戶面對幾乎一模一樣的產(chǎn)品時，如何讓他更大概率的選擇我們，是個值得深究的問題，也是一個值得不斷優(yōu)化的方向，我們之前的文章中也對優(yōu)勢賣點挖掘提過一些具體建議。
3、詳情沒有提供給客戶做決策必須的關鍵信息
前幾天，我準備從網(wǎng)上買條牛仔裙，看中之后，發(fā)現(xiàn)它的詳情里面沒有尺寸說明，我不知道自己該穿什么好，就此詢問客服，
客服沒有回應，所以這個產(chǎn)品就從購物車里被刪掉了。而我同天購買的其他衣服，由于詳情當中有非常詳細的尺寸說明，我很順利的自己選好下單了。
不同于這種大眾消費品，工業(yè)設備的客戶大多都是企業(yè)，企業(yè)行為相比于個人行為有他獨有的復雜性。購買工業(yè)設備，
通常需要協(xié)同企業(yè)內(nèi)部幾個不同的部門做決策，而每個部門的關注點又不相同，鑒于工業(yè)品采購的特殊性，前期收集供應商信息的人，有可能對這個設備一無所知，
也有可能對這個設備了解的非常清楚。再者，客戶對于供應商本身真實性、可靠性的驗證需求要更強烈一些。
當我們的詳情里面沒有提供給客戶做決策必須的關鍵信息時，我們只能寄希望于我們的同行也沒有提供這些信息。
這樣，客戶就可能只能抱著試試看的態(tài)度選幾個供應商主動詢問一下了。但是，如果我們的競爭對手在詳情上很用心，客戶很自然會把我們給過濾掉。
三.詳情如何布局？
一般情況下，店鋪的咨詢率低，在找對了問題點之后，能夠很快得到改善。但是，找對問題點對很多人來說很困難。
因為，這個分析過程需要橫向、縱向的用到很多數(shù)據(jù)，還要加入對競爭對手、客戶和市場的理解，對于一個人的數(shù)據(jù)分析能力和把控大量信息的能力要求很高。
看到這里，很多人可能有個疑問，那到底什么樣的詳情頁咨詢率會比較高呢？
產(chǎn)品詳情——產(chǎn)品介紹部分
①產(chǎn)品簡介：告訴客戶我們提供的產(chǎn)品是他需要的產(chǎn)品，并簡明扼要的提出產(chǎn)品優(yōu)勢的特點，吸引他繼續(xù)下去
②產(chǎn)品的使用范圍：進一步讓客戶明白我們的產(chǎn)品適用于他們公司或者行業(yè)
③產(chǎn)品優(yōu)勢特性：給客戶明確的選擇我們而不是其他同類產(chǎn)品的理由
④產(chǎn)品實拍圖：正面圖，側(cè)面圖，細節(jié)圖，發(fā)貨實拍圖，工程安裝圖，但角度一定看著舒服
⑤工程案例：讓客戶知道有很多人選擇我們，進一步加強他對我們的好感
技術參數(shù)：讓專業(yè)的客戶了解我們的規(guī)格型號
公司介紹部分
①公司簡介
②公司資質(zhì)-幫我們爭取大項目信息的關鍵
③公司實力（生產(chǎn)實力，技術實力，產(chǎn)品實力，廠房實力，人才實力）
④服務流程
⑤售后說明
請注意，這個布局建議，是針對我們在推廣的產(chǎn)品而言的。不同的產(chǎn)品推廣，詳情頁布局的順序、重點甚至是構成，都不會完全相同。
比如，通用風機，型號參數(shù)比適用范圍更重要；有些新興產(chǎn)品，如我們原來推廣的蓄熱電鍋爐，作為一種新型節(jié)能鍋爐，其運行原理和國家補貼政策很重要。
