最近抖音電商正在逐漸起勢，前一陣子老趙去參加了抖音的電商大會和千川大會，從這兩個會的火爆程度我們就可以看出，越來越多的品牌正在涌向抖音電商平臺，并且越來越重視這個平臺。抖音電商將是品牌們的新戰場，
這個平臺讓我們看到了品銷合一、縮短購買決策鏈路的可能性。現在已經有不少品牌入局，像美妝行業的完美日記、花西子、屈臣氏、橘朵、甚至是歐萊雅集團都非常重視抖音電商。
1、品牌為什么要布局抖音電商？
品牌為什么要布局抖音電商，這個問題我們要從兩個角度來看，一是當前品牌遇到的困難，二是當前哪個平臺有大紅利就要在哪個平臺上做動作。
2.1 品牌在淘系可獲得的流量越來越少
以前我們提到電商，一定會提到淘系。不論是用戶還是資本，都非常認可一個品牌在淘系上的銷售數據。但是現在淘系的情況非常不容樂觀，前有拼多多，后有抖音，手淘 DAU 已經掉到了 7000 萬以下，淘內流量日益減少。
在流量環境不容樂觀的情況下，阿里一定會保一線品牌的流量，所以中小品牌基本上不會有太多的流量，更多可能成為被收割的對象，好多品牌都曾經吐槽過參與了天貓的活動，幾十萬花掉了但是什么效果都沒有。
2.2 站外向淘內引流逐漸變難
目前，抖音是向淘內引流最大的站外平臺。在 2018 年中到 2020 年 10 月這個時間段，各品牌對抖音的定位是向淘內引流的渠道，細數一下品牌向淘內引流的方法：
1）抖音達人&素人短視頻結合 Dou+向淘內引流
2）抖音直播向淘內引流
3）抖音信息流向淘內引流
隨著抖音小店的上線和逐漸完善，抖音已經不再是向淘內引流的工具，而是有了自己的整個電商閉環。2020 年 10 月 7 日開始，抖音直播不再接入第三方鏈接，同時抖音還增加了短視頻的電商審核，讓非星圖達人很難掛接第
三方鏈接，抖音向淘內引流的方法日益減少，目前可以操作的方式有：
1）通過星圖達人投放廣告可以帶第三方鏈接，即使是走過星圖，Dou+也已經不能投了，除了自然流量只能用千川賬號來投放小店隨心推以獲取更多流量；
2）UD 跳轉第三方鏈接，UD 流量需要從阿里采購，形式上和信息流差不多，轉化率不是非常理想；
3）買抖音搜索關鍵詞：付費的搜索結果跳轉第三方鏈接，目前有流量，但還沒有那么大；
4）信息流跳轉第三方鏈接，沒做過種草的品牌即時 ROI 能跑到 0.5 左右都是高的，很多品牌為了規模會盲目燒，但是多數不敢投了；
基于以上情況我們就能清晰的看出，從抖音向淘內引流逐漸變難，且成本持續上升。
2.3 抖音電商是一個歷史性的大機會
抖音電商可以給品牌帶來了新機會，品牌可以通過抖音挖掘到更多新用戶，也打開了更多的商業可能性。老趙判斷抖音必然成為繼天貓、京東、拼多多之后的又一電商超級巨頭。抖音今年的目標是直播電商要做到 5000 億
GMV，1000+個品牌小店，明年可能擴張 3-5 倍，預期 1.2w 億 GMV，對阿里有非常直接的沖擊，對于品牌來說空間巨大。
再給大家分享一組數字。
1）目前抖音主站月活 5.3-5.4 億，極速版約 7000w，主站和極速版有 3000 萬左右重合度。其中抖音直播日活 2.5-2.6 億，已超過快手（快手直播日活滲透率 2.2-2.3 億）。用戶時長方面，抖音主站的平均使用時間是 100
分鐘：
2）關注頁面時長 90s，日活 2.5 億+；關注頁面時長占比不大，有一部分原因是推薦頁面等也包含了關注頁面的內容。
3）同城 90s，日活不到 2 億；
4）朋友頁面 30s，日活不到 1.5 億；
5）搜索頁面時長不到 60s，日活 2 億；
6）消息時長不到 60s，日活 1-1.5 億；
7）直播時長 12 分鐘，比去年高約 90s。日均開播量 40-50 萬，每個月有收入的主播在 600-700 萬（包含直播電商 20-30 萬；主要來自秀場、游戲、媒體等）。
8）短視頻 80 分鐘左右。創作者的流量來自推薦頁為主，千分之一的創作者能占流量池的 30%-40%。
從這些基礎數據我們可以看出：
1）抖音直播是抖音電商的重要場景，要做好抖音電商就一定要做好抖音直播，花西子在去年 5 月就開始搭建品牌自播團隊，非常早的進入品牌自播的賽道；
2）短視頻仍然是不可忽視的部分，雖然紅利期已過，但是當前的數據體量仍然不可忽視；
3）抖音的泛知識+電商引導消費者搜索。傳統貨架式電商（淘寶）只有品牌搜索和剛需搜索，是用戶認知到品牌或者有需求后才能產生的搜索；而抖音電商能直接讓用戶認知到品牌：反復的信息流做商品營銷、直播賣貨，讓
用戶先對商品有認知，再對支付有認知。比如 2021 年 1 月某品牌一場直播賣了 3 億，后續完成了 20 萬 PV 的搜索，產生了 130 萬的成交額，這 130 萬的成交額就是全靠搜索產生的。而且對于抖音來說這是長期的用戶教育
池：今年教育用戶做支付行為；明后年做貨架電商的模型（當抖音有了 1-2 萬品牌店家后，就能做出貨架式商城模型）。
所以，品牌要在抖音電商上發力，一定要做好三個部分的工作：
1）抖音短視頻種草，通過短視頻內容提升消費者認知，幫助提升商品轉化率，同時實現即時轉化，花西子曾經就做過大量的短視頻種草；
2）抖音直播帶貨，采用品牌自播+達人直播帶貨的模式，花西子就采用這個模式；
3）抖音 SEO，雖然現在規則還不是特別完善，但是免費品類詞+長尾詞一定可以獲得一定的電商銷量，可以嘗試搜索【蜜粉】或者【散粉】這樣的大詞，看看排在前面的搜索結果是不是花西子的。
2、如何做好抖音電商？
如何做好抖音電商是一個很大又很瑣碎的問題。抖音電商雖然是風口，但是把握風口卻是不容易的事情，首先我們不一定能看到風口，其次就是看到風口，也不一定做到最大程度的吃到紅利。舉幾個你可能錯過的抖音電商風
口的例子，然后我們來總結一下原因：
1）抖音早期的向私域引流的機會：最早期對于向私域引流管的沒有這么嚴，可以非常輕松的向個人微信號導流，一條視頻可以輕松加滿一個號；
2）短視頻自然流量向淘內引流，進店成本很低，ROI 很高，老趙親身經歷過一條視頻沒有任何 DOU+投放就能賣 15~20 萬的貨，也在圈子里寫過復盤文章，那時候抖音的電商審核和內容審核分開，只要是掛購物車，電商
審核過了，自然流量起飛就很。完美日記、花西子、半畝花田都是這個時候開始干的！
3）短視頻+Dou+向淘內引流，隨著更多的入局者對自然流量的競爭，需要通過 DOU+的加持，來快速起量，當時聽到最多的就是 ROI 跑正，20 萬 DOU+拉滿。一個視頻賺 100 萬根本就不是什么神話。更猛的品牌通過
200 個 0 粉賬號結合 DOU+買了不少貨，同時這個賬號矩陣也漲了不少精準粉絲。隨著抖音變成內容審核和電商審核兩道審核，加上抖音會大量封禁賬號，短視頻+DOU+的紅利也結束了。
4）抖音信息流，可以向淘內引流，2019 年無論是品牌和投放代理賺的都非常 high，紐西之謎把握住了機會，拼命燒規模，等到了 2020 年大家都反應過來的時候，信息流的投放已經是一片紅海，進店成本也越來越高；
5）抖音直播可以掛第三方鏈接，通過達人直播，可以輕松的向第三方平臺引流，AOEO 就憑借阿純直播給淘內帶銷量，為自己的爆款產品積累了大量的基礎銷量，而后續和阿純合作的品牌雖然也賣了很多貨，但是卻只能把
銷量積累在抖音小店，錯過了淘內的積累，損失了很多免費流量。
總結一下上面錯過的風口，我們發現：
1）抖音是個變化非常快的平臺，4 個月不更新在抖音平臺上的知識，就會落伍，所以不但要跟上平臺節奏，還要快速跟上平臺節奏；而且要及時順應平臺的變化，對業務模型進行快速迭代，老趙在這個點上是吃過虧的；
2）很多品牌對市場不敏感，明明有好機會，但是一直沒關注自己競爭對手在做什么，錯過了大機會；
3）執行力不到位，發現了機會，但是執行力出問題，淺嘗輒止或者沒有及時擴大規模。這種情況往往最可恨，更不值得同情。
發現了問題，我們就要及時解決問題，怎么才能徹底的做好準備，把握好當前的紅利呢？
1）品牌應該了解誰目前做的好？
2）對標品牌哪里做的好？他們是怎么做的，哪些值得我們學習；哪些地方做的不到位，我們可以改進；
3）把握機會狠狠的干一發！優秀的團隊永遠會比其他團隊領先一步，你還沒發現機會，我已經開始干了；你開始干了，我已經規模化了，這就是差距！
3、我們應該如何理解抖音電商？
在抖音電商大會上，抖音電商被定義為興趣電商，是因為它既不是淘寶這樣的交易電商場景，也不是微信公眾號這樣的內容電商場景，而是抖音會根據你的喜好，推你想要的東西，更精準地實現以興趣為主要維度的“人貨匹配”（說白了就是讓貨找人），“挖掘”消費需求是【興趣電商】的關鍵。
抖音通過強大的算法給用戶推送適合他們的短視頻和直播內容，用戶通過直播間和短視頻的顯著停留時長持續推動抖音形成自己的“自增強循環”：制造視頻內容→洞察興趣→滿足興趣→更多資源投入和傾斜→用戶體驗更好→用戶更多”，然后再聚焦消費者的興趣，推薦更多適合用戶的新產品。
另外，隨著購買用戶的逐漸增多，用戶對抖音平臺的認知也會產生轉變，當用戶有購物需求時在抖音上搜索也是一種選擇，進而用戶就會產生購物行為，這是抖音電商的另一個典型的用戶場景。這個場景對用戶的幫助很大，滿足用戶的復購需求，與興趣電商場景一起構建了抖音電商的全貌。也就是說抖音電商=興趣電商+交易電商，不但有自己的特色，而且還能截流用戶在其他平臺上的需求，抖音必然成為未來最具潛力的電商
平臺。
4、如何做好抖音電商？
如何做好抖音電商是一個很大又很瑣碎的問題。抖音電商雖然是風口，但是把握風口卻是不容易的事情，首先我們不一定能看到風口，其次就是看到風口，也不一定做到最大程度的吃到紅利。舉幾個你可能錯過的抖音電商風
口的例子，然后我們來總結一下原因：
1）抖音早期的向私域引流的機會：最早期對于向私域引流管的沒有這么嚴，可以非常輕松的向個人微信號導流，一條視頻可以輕松加滿一個號；
2）短視頻自然流量向淘內引流，進店成本很低，ROI 很高，老趙親身經歷過一條視頻沒有任何 DOU+投放就能賣 15~20 萬的貨，也在圈子里寫過復盤文章，那時候抖音的電商審核和內容審核分開，只要是掛購物車，電商審
核過了，自然流量起飛就很。完美日記、花西子、半畝花田都是這個時候開始干的！
3）短視頻+Dou+向淘內引流，隨著更多的入局者對自然流量的競爭，需要通過 DOU+的加持，來快速起量，當時聽到最多的就是 ROI 跑正，20 萬 DOU+拉滿。一個視頻賺 100 萬根本就不是什么神話。更猛的品牌通過
200 個 0 粉賬號結合 DOU+買了不少貨，同時這個賬號矩陣也漲了不少精準粉絲。隨著抖音變成內容審核和電商審核兩道審核，加上抖音會大量封禁賬號，短視頻+DOU+的紅利也結束了。
4）抖音信息流，可以向淘內引流，2019 年無論是品牌和投放代理賺的都非常 high，紐西之謎把握住了機會，拼命燒規模，等到了 2020 年大家都反應過來的時候，信息流的投放已經是一片紅海，進店成本也越來越高；
5）抖音直播可以掛第三方鏈接，通過達人直播，可以輕松的向第三方平臺引流，AOEO 就憑借阿純直播給淘內帶銷量，為自己的爆款產品積累了大量的基礎銷量，而后續和阿純合作的品牌雖然也賣了很多貨，但是卻只能把
銷量積累在抖音小店，錯過了淘內的積累，損失了很多免費流量。
總結一下上面錯過的風口，我們發現：
1）抖音是個變化非常快的平臺，4 個月不更新在抖音平臺上的知識，就會落伍，所以不但要跟上平臺節奏，還要快速跟上平臺節奏；而且要及時順應平臺的變化，對業務模型進行快速迭代，老趙在這個點上是吃過虧的；
2）很多品牌對市場不敏感，明明有好機會，但是一直沒關注自己競爭對手在做什么，錯過了大機會；
3）執行力不到位，發現了機會，但是執行力出問題，淺嘗輒止或者沒有及時擴大規模。這種情況往往最可恨，更不值得同情。
發現了問題，我們就要及時解決問題，怎么才能徹底的做好準備，把握好當前的紅利呢？
1）品牌應該了解誰目前做的好？
2）對標品牌哪里做的好？他們是怎么做的，哪些值得我們學習；哪些地方做的不到位，我們可以改進；
3）把握機會狠狠的干一發！優秀的團隊永遠會比其他團隊領先一步，你還沒發現機會，我已經開始干了；你開始干了，我已經規模化了，這就是差距！
