推廣的終極目標(biāo)——轉(zhuǎn)化。在轉(zhuǎn)化這個(gè)層級(jí)上我們常用的方法有進(jìn)行利益誘導(dǎo)、展示產(chǎn)品的稀缺性、活動(dòng)的火爆程度等等。這無疑都是抓住了消費(fèi)者的一些心理。
同樣，作為一個(gè)消費(fèi)者，也會(huì)間斷性的產(chǎn)生自我懷疑：為什么我們總是會(huì)在毫無防備的情況下被種草？
在《怪誕行為學(xué)》里，我找到了一些答案。不管是從營銷推廣人員，還是消費(fèi)者的角度，這本書都值得讀一讀。（套路&反套路）
幼鵝效應(yīng)與錨定
幼鵝效應(yīng)講的是 剛出殼的幼鵝會(huì)深深依賴他們第一眼看到的生物（一般是母鵝）。他們會(huì)根據(jù)出生時(shí)的初次發(fā)現(xiàn)來做決定，而且決定一旦形成就堅(jiān)持不變。
而對(duì)應(yīng)在消費(fèi)行為中也有這樣一個(gè)現(xiàn)象就是：
我們一旦以某價(jià)格買了一個(gè)產(chǎn)品之后，那個(gè)價(jià)格（行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中我們稱之為“錨”或“錨定”）對(duì)我們此后購買其它產(chǎn)品的出價(jià)意愿會(huì)產(chǎn)生長期影響。
比如，你平時(shí)點(diǎn)一杯瑞幸咖啡實(shí)付都是十幾二十，某天它突然可以8塊錢買到，你的心理可能就是：今天不喝不就虧了嘛。
我們的心里并沒有一個(gè)“內(nèi)部價(jià)值計(jì)量器”來告訴我們某種物品真正的價(jià)值是多少。相反，我們關(guān)注的是這種物品與其他物品的相對(duì)優(yōu)劣，以此來估算其價(jià)值。
通過對(duì)比來襯托（某個(gè)我們希望用戶購買的）產(chǎn)品的優(yōu)勢，在營銷中比比皆是。它的威力不容小覷。
在《怪誕行為學(xué)》中作者給出了一個(gè)關(guān)于“錨定”的圖：
在圖1中有AB兩個(gè)產(chǎn)品，他們有各自優(yōu)于對(duì)方的屬性，但是對(duì)于消費(fèi)者來說，選A還是選B卻是個(gè)讓人頭疼的問題，要知道在這個(gè)糾結(jié)的過程中可能用戶的消費(fèi)欲望會(huì)泯滅掉。
但如果是在A和B中間再加入一個(gè)-A，那結(jié)果就不一樣了。這個(gè)時(shí)候的-A就是一個(gè)錨，它讓A顯得更有優(yōu)勢。
稀缺效應(yīng)
馬克·吐溫曾經(jīng)在《湯姆·索亞歷險(xiǎn)記》中描寫到：“湯姆無意中發(fā)現(xiàn)了人類行為的一個(gè)重要定律，那就是要讓人們渴望做一件事，只需使做這件事的機(jī)會(huì)難以獲得即可。”
在羅伯特·西奧迪尼的《影響力》中，作者也講到了關(guān)于稀缺原則的確立依據(jù)：
機(jī)會(huì)越來越少的話，我們的自由也會(huì)隨之喪失。而我們又痛恨失去本來擁有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。
一旦短缺——或其他因素妨礙我們獲取某物，我們就會(huì)比從前更想得到它，更努力地想要占有它，跟這種妨礙對(duì)著干。——逆反心理
稀缺原理的常用技巧有：
時(shí)間限制：
1）優(yōu)惠券的使用時(shí)間限制
2）活動(dòng)促銷的時(shí)間限制：618、雙十一
3）內(nèi)容的限時(shí)查看：
數(shù)量限制：
1）告訴用戶數(shù)量有限，想買要抓緊
比如之前優(yōu)衣庫與KAWS推出的聯(lián)名款T恤限量發(fā)售，導(dǎo)致線下的優(yōu)衣庫門店被一頓哄搶，場面極其瘋狂。
2）告訴用戶每人限購XX，營造一種這個(gè)物品是稀缺貨，大家都喜歡的感覺。
3）告訴用戶產(chǎn)品已經(jīng)售空，后面再給用戶創(chuàng)造失而復(fù)得的喜悅
當(dāng)看到自己心心念念添加到購物車的東西被洗劫一空的時(shí)候心里會(huì)很失落，后面賣家如果繼續(xù)上架這個(gè)產(chǎn)品，我們往往會(huì)產(chǎn)生“不能再次錯(cuò)過”的心理。
現(xiàn)在很多直播間都采用這樣一種套路：假設(shè)庫存100件，它不會(huì)一次性全部上架，會(huì)先上個(gè)60件，那些猶豫不絕的人一看東西這么暢銷，而自己卻沒有下單就會(huì)開始懊悔。這時(shí)候賣家再繼續(xù)加量，賣出去的可能性就更大了。
羊群效應(yīng)
人們常常會(huì)根據(jù)其它人的行為來推斷事物的好壞，進(jìn)而影響自己的選擇，這就是“羊群效應(yīng)”。
當(dāng)我們到了商場準(zhǔn)備找一家餐廳吃飯時(shí)，我們會(huì)認(rèn)為人多的店面食物比較美味的，是最佳選擇。
他人的選擇之所以會(huì)影響我們，在某種程度上也是一種規(guī)避損失的心理。如果我自己去選，選到了一家不好吃的，我豈不是要怪自己八百回。如果是別人“幫我們”做出的選擇，那這個(gè)鍋就可以甩給他了。
通過他人的證言來襯托產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)比自證要更有說服力。比如我們耳熟能詳?shù)膹V告語：“XX飲料：每年賣出的數(shù)量可以繞地球一圈”、“連續(xù)XX年銷量領(lǐng)先“...
預(yù)期效應(yīng)
心理學(xué)上有一個(gè)研究結(jié)論：人們會(huì)極力避免言行上的前后不一致，有時(shí)候盡管覺得哪里不對(duì)，也要強(qiáng)迫自己自圓其說。
常見的預(yù)期效應(yīng)有：價(jià)格偏見，高價(jià)格會(huì)帶來高預(yù)期。曾經(jīng)有聽過這樣一個(gè)說法：說藥店里的眼藥水其實(shí)成本都差不多，但是就是要有標(biāo)價(jià)高的和標(biāo)價(jià)低的，讓人覺得標(biāo)價(jià)高的是效果比較好的，會(huì)有更多的人購買價(jià)格高的那款。
損失規(guī)避
為什么免費(fèi)或打折的東西總是能勾住人？這是因?yàn)槿祟惐灸艿膽峙聯(lián)p失，如果我們選擇的是需要自掏腰包來置換的東西，那這個(gè)東西品質(zhì)沒有達(dá)到我們的預(yù)期，我們會(huì)產(chǎn)生一種損失心理。而免費(fèi)的東西不需要承擔(dān)這樣的風(fēng)險(xiǎn)。
免費(fèi)的誘惑又是如何影響消費(fèi)者的決策的呢？很多商家會(huì)將免費(fèi)的東西與付費(fèi)的東西捆綁銷售。消費(fèi)者不想“損失”A的贈(zèng)品，很大概率就會(huì)在A與B之間選擇A。
